Rodolphe Bitaud, Business Development Manager, Glimps
En 2023, nous avons lancé le développement de notre activité en Amérique du Nord avec l’ouverture de notre filiale de Toronto au premier trimestre. Nous avions auparavant eu des retours positifs du marché, avec une prospection réussie au Canada et une participation au ForumInCyber en octobre 2022, qui a confirmé l’attrait du marché canadien pour une solution comme GLIMPS.
C’est aussi à ce moment-là que nous avons pris la décision de nous concentrer sur Toronto plutôt que sur Montréal et les États-Unis en général. Pourquoi avons-nous pris cette décision ?
Toronto est le premier centre économique du Canada et avec une solution « avancée » dans le sens où notre cible parfaite requiert une certaine maturité en cybersécurité, il est important de s’entourer des bonnes cibles. Des secteurs comme les services financiers, la santé et l’énergie, tous présents à Toronto et en Ontario, sont aujourd’hui nos cibles parfaites.
Proximité des marchés internationaux : nous considérons le Canada comme un tremplin vers une entrée à grande échelle sur le marché américain, le plus grand marché mondial de la cybersécurité. De plus, l'aéroport de Toronto est une plaque tournante majeure pour faciliter les déplacements en Amérique du Nord.
La culture d’affaires entre Québec et Toronto est différente. À Toronto, la culture d’affaires est influencée par le modèle américain, qui est très axé sur l’efficacité et les résultats. C’est une bonne façon de préparer et d’adapter votre approche marketing et commerciale.
Nous avons rapidement réalisé qu’une présence à Montréal était essentielle, car le marché québécois est attiré par les solutions européennes et nous partageons des racines francophones qui peuvent favoriser la relation. Cependant, une présence ponctuelle à Montréal ou à Québec peut être suffisante et est rendue possible par la facilité de déplacement entre les deux villes.
Enfin, nous avons toujours eu un fort intérêt pour l’hébergement des données et la protection des données personnelles : le Canada peut offrir une meilleure protection de la vie privée, moins de risques de surveillance gouvernementale intrusive et une plus grande conformité aux normes internationales que les États-Unis, où des lois comme le Patriot Act peuvent permettre un accès plus facile aux données par les autorités.
Parallèlement, j’ai eu l’occasion d’échanger avec plusieurs entreprises européennes de cybersécurité qui avaient décidé de se lancer en Amérique du Nord. Les retours ont été très intéressants et nous ont permis d’apprendre rapidement de leurs éventuelles erreurs. En voici quelques-unes :
Sous-estimer l’importance du réseautage et se concentrer uniquement sur la prospection à grande échelle
Ne pas adapter les supports marketing pour proposer la même approche que sur le marché français
Ne pas apprendre l’histoire, la géographie et la culture de votre marché. Comment comptez-vous « briser la glace » avec des gens que vous ne connaissez pas ?
Une fois le choix de la ville effectué, Fréderic GRELOT, Co-Fondateur de GLIMPS, s'est installé à Toronto quelques mois après mon arrivée pour continuer à accélérer notre développement. Il est important d'avoir un co-fondateur de l'entreprise présent aux différentes étapes du lancement pour rassurer les gens et montrer l'engagement de l'entreprise sur le marché en développement. Nous avons rapidement identifié des acteurs clés qui pourraient nous aider à étendre rapidement notre réseau local. Il s'agit notamment des réseaux franco-canadiens tels que FCCCO, French Tech Toronto et Club Canadien, ainsi que des réseaux anglophones. La force de la communauté francophone de Toronto est considérable, et c'est même très valorisé et reconnu par la communauté qu'une entreprise française s'implante à Toronto. La force de ce réseau se traduit réellement par des mises en relation facilitées avec des acteurs majeurs locaux et internationaux via des entités comme FCCCO, ce qui valorise notre présence dans la région de Toronto et accélère notre visibilité, mais surtout la chance de rencontrer les bons décideurs au bon moment grâce à un réseau de membres très diversifié.
Pour en savoir plus sur Glimps, visiter leur site internet.
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